市场变化对医药招商的影响

市场变化的因素来自两个方面：一方面是国家的政策调控对市场的影响，促使市场朝着适应政策调整的方向转变；另一方面是市场自身发展与商业流通企业对利益与发展间的重新认识，促使近年来招商模式发生了改变。
首先，渠道的变化是一大趋势，也是变化的亮点。那就是商业企业自身介入代理领域，成为产品的区域代理，商业企业利用自有渠道甚至终端采取代理的方式，获取企业利益的最大化。未来的市场是商业资本的天下，随着医药商业资本的发展壮大，代理模式将不可避免地朝着向适应商业资本的发展而发展的道路前进。

其次，企业对品牌的运作要有双向意识。从目前市场的实际状态来看，商业代理企业的代理品种主要还是以“利”为主。在品牌建设上，医药招商企业有近期与中长期的不同目标，对近期而言，站在渠道利益的角度，企业宣传的中心应考虑如何推进渠道各环节的销售，为销售商获取利润是主要方向性目标。但同时企业应把品牌建设作为企业中、长期的主要发展方向，在企业宣传工作中逐步加大对企业品牌形象的建设和完善。

其三，目前，代理商对招商品种的需求在品种结构上产生了较大的变化。如今的代理商，除了利益外，最关心的就是品种的独特性及市场的发展前景，要求所代理的品种能够在一段时间内，在市场上具有“排他性”竞争优势。因此，招商推广首先要考虑该品种是否有市场。要将有市场的产品作为企业招商的法宝，在政策制订、产品宣传、市场推广力度、企业盈利空间、品牌规划等方面做长期的谋划，使之成为有效推动企业长期发展的造“势”产品，进而带动其他辅助产品的市场销售。

不论哪种市场发展模式，都不可能离不开市场及其市场的发展规律，医药招商模式的发展同样体现于上述两点之中，关键是作为企业的决策者，能否看清楚至少今后几年的发展与变化，制订出与之相适应的战略战术，以不断的发展与创新思维引导企业的市场运作向正确的方向迈进。医药企业在药品招商过程中，我们应在目前的市场背景下，从原有招商思维的中跳脱出来，在渠道建设、销售政策制订基础原则、招商载体多样化、产品营销思维、产品动销策略等实战方面采取更加行之有效的措施，才能确保在市场竞争中占有一席之地。

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