医药流通企业如何适应市场形势的需要

医药流通企业如何适应市场形势的需要，把业绩做大？江西新创力医药有限公司经过几年的探索，走出了一条为农村市场服务的特色之路。

几年前，新创力公司经过市场调研，看到了农村医药市场的发展潜力，决定开辟乡镇、农村市场。该公司根据农村市场的特点，改变了过去一直沿用的三级配送体系，从正规生产厂家购进药品后直接配送给客户，从而减少了中间环节，降低了药价，同时建起了以县（市）乡（镇）卫生院、诊所、药房为服务基点、覆盖全省的销售网络，带动了商业调拨、高端医院纯销等业务的发展，并逐步形成了“低（价格）、全（品种）、优（质量）、快（配送）、专（服务专业）”的竞争优势。

农村市场具有客户多、用药金额小、集中度低的特点，对于商业公司来说，业务计划不好，就会赔本。对此，新创力公司引进了ERP管理系统，从传统的电话、传真的开票方式，转化为快捷的商务电子订单方式，同时根据客户的需求，开通了客户的网上订单权限，从而大大提高了工作效率，加快了配送速度。该公司现在平均每天处理网上订单量达2万多条。同时，客户的咨询、投诉以及各级销售人员的工作协调、流程管理也都是通过网络处理。为实现药品配送的“安全、快捷”，该公司采取了车辆送货上门、签订第三方物流协议、网上订单处理等方式，保证在24小时内将药品配送到客户指定的位置，从而使业务越做越“专”。

几年来，新创力公司一直奉行“客户至上，用心服务”的经营理念，开展诚信体系建设，坚持做到“确保药品质量，保证一个月内无条件退货”；尽量满足客户的用药需求，推进客户档案管理，为客户提供“一站式”服务。

为了使服务规范化，该公司建立起了完整的管理考核体系，包括薪酬体系、客户资信额度管理、业务员末位淘汰、客服首问负责制、客户分级管理等管理机制，并成立了市场督导小组，定期的对客户进行走访、沟通，以掌握市场最真实、最直接的信息。

为农村服务，使新动力公司实现了社会效益和经济效益的双赢，不仅为保证农民用药安全、降低药品价格做出了贡献，同时企业也获得了发展：年销售额由2002年的2000万元发展到2008年的8亿元；终端客户由零发展到1.1万家，其中乡镇卫生院800家，诊所和村卫生室6600家、药店3200家；企业销售人员由20人发展到320人，经营品规达到7000多个，配送工具由原来的自行车、摩托车发展到拥有200辆箱式面包车，每天穿梭服务于全省各地城乡之间，为客户提供了满意的服务。