OTC营销策略与管理

随着我国医疗行业医、药分家，对药品实行处方药和非处药分开管理，非处方药由消费者自行判断、购买和使用，对促进我国药品监督管理模式与国际接轨，保障人民用药安全有效，增强人们自我保健、自我药疗意识，医药市场的游戏规则正在发生变化，这对OTC药品企业来说，意味着药品零售终端将成为重中之重，并对医药企业的OTC销售网络建设与管理、市场推广及财务管理将有新的要求。注意OTC市场研究，掌握销售末端、实现现代市场营销策略，是现代医药企业生存和发展的关键。
　　
中国的OTC市场是个潜力具大的市场，但对制药企业来说是个全新的概念，从整体形势来观察，这个市场极具有可能成为世界未来OTC市场发展最快的区域，与新兴市场相对应的是这个市场缺乏成型的竞争基础，没有公认的适合OT C市场竞争战略，在进入OTC市场的各个制药企业都是采取不同的产品结构，不同的生产方法、不同的产品市场定位、市场营销和服务等方式进行摸索。比如在此之前，我国的一些制药企业也涉及 OTC市场，开发了一些适合OTC市场的产品，但没有绝对的优势，对大家来说都是0TC市场的新人，这就给一些具有特色的企业提供了机会，这些企业就可以利用自身的特色在OTC市场形成竞争优势，特别是那些在营销方面具有一定特色和优势的企业，利用本身广泛的营销网络，可迅速向市场推出自己的品牌。
　　
众所周知，OTC药品的营销方式与处方药不同，这对制药企业来说是个挑战。以往制药企业销售处方药的渠道主要是向医院、获得药品信息的是具有药品专业知识的医生，用药时患者根据医生的处方。患者不具备药品的选择权，而OTC药品的销售是通过零售药店，患者具备药品的选择权。如何使自己OTC药品获得患者认同是制药企业面临的一大挑战，主要取决于企业的营销策略，由于0T C药品销售渠道的建立和原来的销售处方药不同，无疑对生产、销售OTC药品的生产企业提出了更高要求。而企业的OTC药品市场营销战略，销售渠道以及销售方式等诸多不同都对企业未来竞争提出了较大的挑战，企业为了销售OTC药品，需建立新的销售渠道、招聘新的销售人员，这将增加企业的销售费用，也增加企业 OTC 药品的成本。而在OTC市场上，因为竞争不仅是技术的较量，药品的成本也将成为竞争的主要手段，而不同的营销方式和渠道建立所需的投资费用引起的成本上升都将对企业产生不到影响。
　　
对待新兴的OTC市场，我们的制药企业既要看到存在的机会，更要看别挑战、应针对OTC市场的特征，发挥自己的优势，取长补短，创建自己的品牌才可以在这个发展迅速的市场立于不败之地。《OTC市场营销策略与管理》在这方面提供了许多新的思路和见意，内容丰富，可操作性极强。本书附录部分收载我国非处方药目录西药、中药第一、二、三、四批。
　　
在该书的编写过程中，我们收集了大量OTC市场营销方面的资料，其中大部分为药品营销市场人员的经验之谈，对各类医药企业销售经理、 OTC总经理、OTC市场总监、区域销售经理、促销主管、OTC销售培训经理、药政事务员、市场支持经理、渠道经理、OTC代表的必备工具书，对探索我国特色的OTC市场营销方式有极大用处。