保健品营销中的关键因素

随着保健品行业的规范发展，保健品生产企业所面临的局面并不乐观。对于保健品企业来说，在营销宣传的制定过程中，要注意以下几个方面。

1、 产品本身功能所针对的特定人群的需求分析。一款产品，不可能无所无能。随着消费者消费理性的回归，过分地夸大产品的功能或者浮夸用词都可能导致消费者的信任流失。包治百病的灵丹妙药是不存在的，国家相关部门对于广告宣传的监管，无形当中为消费者提了个醒：不要过分信赖天方夜谭似的虚假宣传。因此，在制定宣传方案的同时，一定要将此考虑进去。并且，就算虚假过分的宣传可以暂时蒙蔽一部分人，但对于企业的可持续性发展是不利的甚至是致命的。

2、 避免同质化产品的同质化卖点提升。随着生产保健品的企业越来越多，很难避免地在保健品市场上出现了不同品牌的同质化产品。就拿减肥产品来说，目前市场上各种品牌的减肥产品近万种之多。除去品牌、产品形态的不同之外，诸如产品功能、配方甚至服用方法几近雷同。同质化产品的增多，无疑为产品的营销带来了难题。一款产品，营销的的着力点往往定位于功能或者说效果，但大家的产品功能（或效果）都是一样的，如何让自己的产品脱颖而出独领风骚呢？依然拿减肥产品来说吧，在大家都在产品效果上下功夫的情况下，不妨在使用方法上多为消费者着想。让使用方法更简单更安全，扭转消费者对“新鲜”的向往，有特性的产品往往容易被消费者认知并认同。

3、细分市场以及对区域市场的单点突破。营销特别是保健类产品的营销，往往模式相同。即开发一种新产品，通过推广宣传而进行渠道建设，通过招商特别是全国性的招商行为达到快速回笼资金的目的。事实证明，前几年这种模式捧红了一大批保健品生产企业，但较之现阶段来说，快速上马招商的行为已经落伍，可行性逐渐降低。无论哪种产品，最终的承载是终端市场，不打开终端市场的局面，即使勉强招商成功也无疑于杀鸡取卵。企业首先建立终端市场的良好势头，且以终端市场的高度认同为依据，从而使招商也变得相对简单。在我们接触的众多招商企业中，往往会听到这样的抱怨：开发终端市场资金不足人才匮乏困难重重，不如直接招商来得痛快。急功近利式的运作思维当然不能产生理想化的效果并且易使简单的问题变得复杂。注重市场的细分以及对区域市场的重点突破，是企业在营销宣传过程中应当考虑的，磨刀不误砍柴工，区域市场的成功可以在全国范围内起到样板性的作用，以此来带动大范围的销售和招商，可以促使企业的快速和健康性运作发展。

4、 对目标群体的精神需求的刺激和发掘。保健品不是药品，多数消费者的购买动机是来源于心理需求而并非实际需要。通过调查我们发现，冲动性购买和虚荣性购买是保健品销售过程中客户比例相当高的。随着生活水平的提高以及健康意识的深化，消费者越来越注重健康。健康需求与日俱增，保健品也越来越受到消费者的青睐。这种青睐的产生，并不能与病人对医院的青睐相提并论，精神层面的需求远远超越了身体的实际需求。因此，对于消费者心理需求的刺激和发掘是提升产品销量的两个重要方面。

5、产品竞争转向企业或品牌竞争。由于产品同质化现象日趋严重，保健产品的竞争已由针对产品的竞争转化为针对企业的竞争态势。企业之间势力、资历、信誉、文化的抗衡成为影响产品销售的重要环节。消费者在购买产品时，首先考虑的是品牌的可依赖度，亦即企业的信誉度或口碑优劣。“相信品牌的力量”已经根深于消费者的购买动机之中。因此，保健品企业以往注重产品而轻视企业形象树立的现象应当有根本性的转变，把提升企业的社会影响力作为企业运营发展的首要任务，以实现产品销售过程当中消费者认同的优先权的掌控和稳定。

6、网络营销过程中消费者信任度的提升及稳定性控制。随着互联网的发展，电子商务越来越被众多企业所重视，保健产品的中小型企业更是被加青睐。的确，网络营销具有其他方式营销不可比拟的优势，但至关重要的是，网络营销中困扰绝大多数人的是：如何提升企业或产品本身的可信任度以及保持客户的忠诚度。网络营销不等同于其他营销方式，无法提供具有绝对说服力的证明而致使信任度和忠诚度无法掌控。因此，在网络营销（招商）过程中，对于文字、图片、视频等传播关健因素的运用及合理化安排成为网络营销的技术性手段。通过这几个因素的整合性传播，以期达到提高消费者或加盟者信任度和忠诚度，辅之于其他宣传形式为补充，最终达到宣传价值的效果最大化和理想化层面。

诚然，对于保健品营销来说，绝不仅仅止于以上几点。营销是系统工程，绝不是几个环节的注意就能搞定的。保健品企业在面对竞争加剧、同质化严重、国家管控加强、消费者购买理性加归等形势下，对于营销方式的运用和策划至少应当上升到战役的层次。