医药招商：如何处理市场保护和招商回款

医药招商不是一个容易的工作，方方面面都需要做好，今天我们来探讨下市场保护和招商回款两方面。

医药招商企业的经营模式决定了市场保护这个核心问题是所有招商企业难以解决又不得不面对的核心问题。深化医药招商是重重之重，所以，医药招商企业想要发展提升，市场保护工作刻不容缓。

医药招商之市场保护

要想做好市场保护，首先得弄明白什么是市场保护。 所谓市场保护就是要切实保证整个经营过程中所有涉及单位和个人的利益保证，也就是所谓的“利益链保护”，真正实现医药招商之初承诺代理商的区域保护、价格保护，严格遵守一个县级市场只和一个客户合作的要求，千方百计地利用公司资源扶持代理商的销售和成长。

只有区域产品的独家销售优势和价格体系得到了保护，区域销量才有保障，代理商、业务人员和公司才能获得利益。

医药招商之招商回款

在医药招商中，我们发现不少企业一味追求企业招商回款的规模，往往是回款很大，但除去房租、人员工资、生产成本等之后，发现赚的很少，甚至亏本。

精明的中小型企业在招商中不盲目追求回款的规模，看中每一笔招商回款的利润。这种产品在招商中往往采取撇脂定价策略，即采用高价策略。如 “绿金子胶囊”就采取了这样的策略，因为产品具备“辅助抑制肿瘤”的功效，在招商策划中将产品的细分市场锁定在肿瘤市场，采用撇脂定价的招商策略，严格控制医药招商成本，结果招商规模虽然不大，但利润却十分可观，每100万的回款利润相当于一般产品300万的回款利润。

招商回款两种小策略：长期的小广告策略--这种产品长期在专业的医药招商媒介上露脸，长期维持着小版面的招商广告，且招商广告朴实无华； 频繁的参加展会策略--由于参加展会成本相对低廉，这些产品热衷于这种深化医药招商模式，在医药保健品领域尤其盛行，在内蒙药交会上遇到很多这种超低扣率的产品。

企业在进行医药招商时，要做好市场保护，就必须充分考虑到整个经营过程中所有涉及单位和个人的利益。而在招商回款方面，不能一味地追求回款规模，要相信即使医药招商回款规模小也能创造大的利润。